가장 효과적인 10 가지 설득 기법

설득은 다른 사람들이 할 계획이없는 일을하도록 설득하는 능력입니다..

주제를 입력하려면이 기사를 읽는 것이 좋습니다. "설득 : 설득력있는 예술의 정의와 요소"

누군가를 설득하는 방법? 최고의 설득 기법

설득 할 때이것에 사용 된 기술은 매우 중요합니다..

이러한 설득 기법은 다양한 방법으로 그룹화 할 수 있지만 특히 Cialdini의 영향력에 대한 6 가지 원칙에 따라 분류됩니다.

• 일관성의 원리. 우리는 우리의 행동에 수반되는 우리의 동기와 연설에서 일관 될 필요가있다..

• 호혜주의 원칙. 우리를 만드는 호의를 다른 사람들에게 되돌려 줄 필요성이 언급됩니다..

• 희소의 원리. 가용성이 제한적이라면 뭔가 더 매력적입니다..

• 사회적 승인의 원칙. 우리는 대다수의지지를 얻으므로 대부분 동의하는 것이 더 나은 선택이 될 것입니다.

• 권위의 원칙. 우리가 보았 듯이, 한 주제의 전문가는 우리가 그것에 대해 더 쉽게 믿을 수있게 할 수 있습니다.

• 동정의 원리. 우리에게 친절한 사람은 우리를 설득 할 가능성이 더 많습니다..

이 기사에서 Robert Cialdini의 사회적 영향력에 관한 6 가지 법칙에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

주요 설득 기술

다음으로 우리는 가장 설득력 있고 효과적인 설득 기법을 보게 될 것입니다..

호혜성에 기반을 둔 설득 기술, 헌신이나 일관성에 기반한 기술부터 시작하여 부족에 기반한 기술로 마무리하겠습니다. 그런 다음 우리는 권위, 동정 및 사회적 승인의 원칙과 관련이있는 요소와 기술을 검토 할 것입니다. 그러나 이러한 기술은 일반적으로 다른 유형의 기술과 통합됩니다.

1. 호혜성에 기반한 기술

호혜성에 기반한 기술은 소스와 수신자 간의 상호 작용이 후자의 경우 양보가 이루어지고 있다는 생각을 유발하는 기술입니다, 호의를 돌려 줄 가능성이 높아진다..

물론 이러한 기술은 상업적으로 사용되기도하지만 때로는 정치 단체가 협상을하거나 시민들이 공공 자원과 장비를 관리하도록 촉구하는 마을 회관과 정부의 광고 전략에도 사용됩니다. 후원자 네트워크와 부패 계획을 유지하는 데 더 불길한 역할.

이러한 기술에는 다음이 포함됩니다.

• 문 기법 / 얼굴의 슬램

이 기법은 출처가 그가 거절 할 것이라는 것을 알고있는 수신자에게 매우 과장되고 비싸지 만 초기 제안을한다는 사실에 근거합니다. 수신기가이를 거부하면 소스는 비용 수준을 점차 낮추어 결국 처음부터 목표 인 지점에 도달합니다. 그래서, 수령인은 그가 대규모 할인을받은 것으로 간주하여 제안에 접근하는 것을 촉진합니다.

이 기술을 사용하는 명확하고 이해하기 쉬운 예제는 세계의 다른 시장에서 거래자를 교섭하는 것입니다.

• 기술 "이것은 전부는 아니다"

그것은 초기 제안에 더하여, 작은 여분의 선물을 제공함에 기초합니다. 선물은 양보로 ​​간주되므로 수령인이 호의를 느끼기 쉽고 제안을 수락하기가 더 쉽습니다. 우리는 종종 작은 선물 (우리가 구입 한 칼 소매, 안경 두 번째 세트 등)을 제공하는 일부 제품의 TV 프로모션에서 한 예를 찾을 수 있습니다..

• 어깨를 때리는 기술

이 기술은 소스와 수신자 간의 비공식적이고 부분적으로 감정적 인 연결을 구축하는 것에 기반합니다, 수령인이 소스와의 관계에 대응할 필요성을 느끼게합니다. 이 기술은 고객과 은행이 수행하는 절차에 의해 예시 될 수 있습니다.

2. 헌신에 기반한 기술

결단력과 일관성에 기반한 기술은 수신자의 일관된 욕망을 기반으로합니다. 이전의 태도와 행동으로.

그들은 또한 가장 극단적 인 버전에서 가장 도덕적 인 딜레마를 일으키는 요소이기도합니다. 송신자와 수신자가 모든 필요한 정보를 알고 우위를 가지고있는 첫 번째 조건과 동일한 조건에서 시작해야한다는 생각 때문에 깨어지기 때문입니다. 그렇기 때문에 이러한 기술을 인식하는 방법을 아는 것은 우리가 그들에게 매달리지 않도록 도움을 줄 것입니다.

가장 많이 사용되는 것은 다음과 같습니다.

• 아마 고 기술 또는 "로우 볼"

이 기술에서 수신자는 소스로부터 오퍼를 받아들이지 만 일단 받아 들여지면 소스는 정보를 강조하여 거래를 덜 매력적으로 만든다.. 물론이 정보는 발행자가 처음에 제공 한 데이터에 반하는 것은 아니지만 일반적으로 협상 된 내용의 "작은 글씨"의 일부입니다. 수신자는 항상 거부 할 수 있지만 일관성을 유지하려는 욕구로 인해 제안을 똑같이 받아 들일 수 있습니다.

• 문에있는 발의 기술

이 기술은 수령인이 쉽게 수락 할 수있는 작은 초기 제안을하는 것을 기본으로합니다.. 일단 승인되면 점점 더 많은 제안을 할 수 있습니다. 게임에서 유효한 직유를 줄 수 있습니다. 여기서 작은 베팅을 시작한 다음 베팅 된 금액을 늘립니다..

• 미끼 기법 및 전환

수령인이 쿠폰에 액세스하면 그를 끌어 당긴 문제의 제품이 고갈되었다는 사실에 근거합니다, 다른 유사한 옵션이 제공되지만.

3. 희소성에 기반한 기술

희소성에 기반을 둔 기술에 관해서는, 그들이 수용하는 한 수신기에게 제공되는 것의 가치를 높이려고합니다. 두 가지 기술이 눈에니다.

• "무언가를 얻기 위해 열심히"하는 기술

이 기술에서 제품은 희소하고 얻기가 어렵다는 것을 암시합니다 수신자가 그것을 얻기 위해 동기 부여를 받기 위해서. 전자 또는 식품 (스마트 폰, 캐비어 ...)에서 매우 잘 보입니다..

• 최종 기한 기술

이 기술에서는 제안이 일시적인 것임을 나타냅니다., 그것이 끝나기 전에 빨리 그것을 얻기 위해 초대 된 것과 함께. 변형은 시간 대신 단위 수를 사용합니다. 가장 명백한 예는 일부 제품의 텔레비전 판촉이며, "이것이 전부는 아닙니다"라는 전략과 함께 일반적으로 쿠폰의 임시 가용성을 나타냅니다.

4. 사회적 승인에 기반한 기술

사회적 승인에 기반한 기술은 그룹의 일부분을 느끼기 위해 수령자의 필요를 이용하는 것을 목표로합니다. 인구의 상당 부분이 제공되는 제안을 수락하거나 받아 들일 것이라는 주장을 사용하여.

이 경우 그룹에 속한 통계 또는 기법을 사용하는 것이 두드러집니다.

이 리소스는 쿠폰의 인기를 표시하기 위해 자주 사용되며, 수락되면 그룹에 포함됩니다. 그것은 보통 권위에 기초한 요소와 기술과 함께 사용됩니다.

만족스러운 고객의 통계를 보여 주거나 "10 명 중 9 명은 추천", "우리는 많은 파트너입니다 ...", "우리와 함께하십시오"등 많은 광고에서 볼 수 있습니다..

5. 권위에 근거한 기술

권위에 근거한 기술 그들은 주제에 대한 전문가가 다른 전문가보다이 기준에 대해 더 나은 기준을 가질 것이라는 고려하에 행동합니다., 수신기를 포함하여. 이 사실에 관하여, 전문가의 증언의 사용이 두드러집니다. 이 기술에서는 한 명 또는 여러 명의 개인의 전문 기술을 사용하여 적용된 제안이 다른 제안보다 효과적이고 수익성이 높다는 것을 수신자에게 보여줍니다.

분명한 예로는 특정 제품을 판매하는 분야의 전문가를 사용하는 것입니다. 예를 들어 치약을 사용하여 치약을 사용하거나 스포츠 전문가가 스포츠웨어를 홍보하는 것과 같이.

6. 동정심에 근거한 기술

동정심에 근거한 기술, 그들은 설득의 근원과 수신자 사이의 유사성과 친밀감을 형성하는 것에 기초합니다. 이것들이 눈에니다 :

• 친숙 함을 조장하는 요소의 사용

그것은 그 자체만으로는 기술이 아니지만, 환경, 드레싱 방법 및 행동조차도 사용하고 수신자가 제안을 받아들이기에 충분히 편안하다고 느끼는 방식으로 자신을 표현할 수있는 것이 일반적입니다. 예를 들어 많은 브랜드와 상점에서 직원들이 옷을 입거나 비공식적으로 행동하게 만듭니다.

• 매력적인 물리학 자

근원의 육체적 및 개인적 호소력의 사용은 수령인이 그 / 그녀가 제공하는 것에 매력을 느끼게하고, 그 / 그녀는 종종 그 제안을 받아들입니다. 그것은 패션 광고 및 액세서리에서 자주 볼 수 있지만 광고 요소의 대다수에 적용하는 것이 일반적입니다.

• 유명 인사의 사용

유명하고 영향력있는 사람에 대한 대중의 인정은 특정 제안에 대한 수신자 또는 수신자의 인식을 수정하기 위해 사용됩니다. 그들은 마케팅의 세계에서 매우 빈번하며 광고에서 계속적으로 사용됩니다..

몇몇 결론 및 반성

이러한 모든 특성과 기술은 조직과 대기업에서 사용하는 전략뿐만 아니라 일상 생활에서 발견 할 수있는 설득의 시도에서 중요하고 빈번한 요소입니다. 대부분의 사람들은 태도, 가치관 또는 행동을 바꾸도록 다른 사람들을 설득하려고 노력합니다..

그러나 설득은 반드시 조작을 의미하지는 않는다는 점에서 가치가 있습니다. 왜냐하면 우리가 명확한 목적으로 우리의 관점을 수정하려고한다는 것을 알고있는 경우가 많기 때문입니다.

서지 참고 문헌 :

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., Miller, J. A. (1978). 컴플라이언스를 생성하기위한 로우볼 절차 : 약속 후 비용. 성격과 사회 심리학, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). 컴플라이언스 유도를위한 상호 양보 절차 : 현물 출입 (door-in-the-face) 기법. 성격 및 사회 심리학 저널, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). 광고 효과 성의 정보 처리 모델. H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), 행동 과학 및 경영 과학. 뉴욕 : Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). 공포심에 대한 태도 변화와 정보 통합. 심리 보고서, 56, 179-182.