우리가 필요한 것보다 더 많은 것을 사는 이유는 무엇입니까?

당신의 작은 여섯 살짜리 아들은 당신에게 그에게 자전거를 사달라고 요청하고 월급을 아직받지 못한 당신은 거부합니다. 그러나 그의 결정을 정당화하는 다른 이유가 있습니다. 이번 달은 신용 카드 비용을 초과했으며 아직 어린 나이에 자전거를 구입할 때의 장단점에 대한 무게를 측정하지 않았습니다..

그러나 당신이 잘 알고 있듯이, 그 아이는 매우 강박 할 수 있습니다.. 그는 다시 묻고, 구걸하며, 자전거를 사달라고 간청합니다.. 그러나 새로운 부정적인 반응이 나타날 때마다, 그 아이는 그 계획을 실망시키고 잊어 버리지 않고, 더 큰 힘으로 짐을 되돌려주는 것으로 보입니다.

꼬마 아이의 새로운 맹공격은 마지막 것보다 조금 더 짜증이 나서 인내심을 뛰어 넘기 시작했다고 느낍니다..

길고 지루한 과정을 거친 후, 아이는 이해의 징후를 보이기 시작하고 마침내 자전거를 갖지 않을 것이라고 받아들입니다. 그는 최고의 천사 얼굴로 그에게 물어보기를 선택합니다. "글쎄, 나 한테 초콜릿을 사다 주겠니?"

그런 사소한 명령을 어떻게 거절 할 수 있겠습니까?? 물론,이 맥락에서, 당신은 그녀에게 초콜릿을 사기로 결심한다..

백만 달러의 질문은 이것입니다 : 당신이 자전거 대신에 처음에 그것을 요구한다면 당신은 당신의 아이를위한 초콜릿을 사겠습니까? 가장 가능성이 높습니다..

우리는 우리가 필요로하지 않는 것을 사느냐? 지역 사회 봉사

실험의 일환으로 심리학 교사는 청소년 재활 프로그램의 일환으로 향후 2 년간 일주일에 2 시간 무료로 일할 의사가 있는지 학생들에게 질문했습니다.. 물론 아무도 인정하지 않았습니다. 그러한 질서에 동의하는 것은 인생에서 스스로를 썩어내는 것보다 조금 적었다..

그러나 교수는 훨씬 더 합리적인 작은 순서로 돌아 왔습니다. 이번에는 학생들에게 동물원을 통해 2 시간 정도 걷기 위해 청소년 비행 학자 그룹과 동행 할 의향이 있는지 물었고 동시에 다른 학생위원회가 자원 봉사 활동을 직접 요청했습니다. 이전의 과장된 요청없이 동물원으로 나가십시오..

무슨 일이야? 글쎄,이 두 번째 그룹에서, 이전에 과도하게 명령 된 첫 번째 그룹의 50 %에 대해 17 %가 동의했다..

이러한 경우의 유사점

두 가지 제안 된 경우 모두 겸손한 요청은 변경되지 않는다는 점에 유의하십시오.. 우리 아들이 원했던 초콜렛과 선생님이 학생들 앞에서 요구 한 동물원 산책은 바뀌지 않았습니다..

그러나 이상하게도 훨씬 더 까다로운 첫 번째 요청의 존재는 부적절하므로 부적절한 요청에 대한 긍정적 인 응답의 가능성을 현저하게 높입니다. 그리고 아마도 이것은 부분적으로 두 주문 사이에 생성되는 대조 때문일 것입니다.

아인슈타인을 넘어선 상대성

뇌가 절대 개념과 잘 어울리지 않는 경우가 발생합니다. 무언가가 크거나 작거나, 공정하거나 불공평한지 판단하기 위해서는 참조 매개 변수에 의해 안내되어야합니다. 우리의 예에서 첫 번째 명령은 두뇌에서 쉽게 접근 할 수있는 편리한 비교 지점입니다.

상대성이 핵심입니다.. 그리고 초콜릿이 소비하는 비용과 관련하여 초콜렛에 쓰인 돈은 중요하지 않은 것으로 보입니다. 마찬가지로 2 시간 동안 동물원을 방문하는 것은 2 년 동안의 보상없이 보상받은 것보다 훨씬 작은 순서로 보인다..

공개 이미지

이 명백한 어리 석음에 기여할 수있는 또 다른 이유는 다른 사람들보다 먼저 본질적으로 선량한 사람으로, 협동 적으로 또는 다른 사람들의 필요에 쉽게 적응할 필요가있을 수 있습니다.. 우리가 그것을 인정하든 그렇지 않든간에, 우리는 우리가 전송하는 이미지로 어느 정도 관련이 있습니다..

우리는 부정적인 판단을받을 위험이 없다고 믿기 때문에 우리에게 어리 석게 보이는 명령을 거부하는 것에 대해 아무런 불만이 없습니다. 그러나 협조 요청이 합리적이고, 특히 처음이 아니라고 말하면, 우리의 명성이나 좋은 이름을 위협하는 이기적이거나 개인주의적인 것 또는 더 나쁜 것으로 보이는 것에 대한 두려움에 저항하기가 훨씬 더 어렵습니다..

더욱 그렇다., 대조는 우리의 인식을 염색하고 우리가 뇌가 비교하고있는 대상들 사이의 차이를 과장하도록 유도합니다. 물론, 이것은 우리가 의식적으로하는 일이 아닙니다. 종종 콘트라스트는 시간의 연속성에 의해 생성됩니다. 즉, 자전거를 먼저 요구하고 나중에 초콜릿을 요구하는 아이의 이전 예에서와 같이 연속적으로 제시되는 두 가지 자극 사이. 그것은 우리가 영구히 굴복하는 유일한 현상이며 우리가 세상을 보는 방식에 심각한 영향을 미칩니다.

6 살짜리 아이가 우연히도 우리를 그렇게 조작 할 수 있다면, 똑똑한 영업 사원이 많이 있습니다. 우리를 공개적으로 조작하는 것에 대해.

쇼핑 및 취급 : 몇 가지 예

새 신발 한 켤레가 필요하기 때문에 가게에 가야합니다. 참석 한 세일즈맨이 현장에서 경험을 쌓은 경우 처음에는 룩셈부르그에서 가져온 고품질의 강화 가죽 신발 한 켤레와 매우 높은 가격을 제시 할 것입니다..

그런 다음 낙담에 대한 부정적인 표현이 그의 얼굴에 그려 지자 마자 판매자는 그가 말한 것처럼 뛰어난 제조의 또 다른 신발 한발을 서두르 겠지만 대조에 따르면보다 저렴한 가격으로 보여줄 것입니다 생성 된, 당신은 실제로보다 훨씬 더 경제적으로 인식 할 것입니다..

첫 번째 제안을 통해 판매자는 지각 및 심리적 관점에서 "앵커"로 작용할 초기 가격 인 비교 매개 변수를 수립하게됩니다. 의심 할 여지없이 상점 직원이 처음부터 팔고 싶어하는 두 번째 신발 한 켤레의 가격은이 출발점에 정신적으로 묶여 실제보다 훨씬 작게 보일 것입니다..

신발 가게에 발을들이 자마자 "싸구려"신발을 보여주고, 나중에 "값 비싼"신발을 보여주는 반대의 절차를 따르는 것은 판매자의 이익에 해를 끼치는 끔찍한 전략입니다. 낮은 "앵커"가격을 설정하고 나중에 제공 될 수있는 모든 것에 대한 비교 모델로 작동 할 것이므로 선전이 정상 가격이 될 수 있고 판매 품목에 부합하는지 여부를 고객에게 알리는 역할 만합니다. 신발류.

자동차 판매 기관은이 심리적 트릭을 영구적으로 사용합니다. 구매 계획에 실제로 있지 않은 것들을 우리에게 팔아.

자동차의 상대 가격

우리가 새 차를 구입하고 서류 작업이 끝나면 차량의 가격은 판매자가 하나 하나를 제공하기 시작할 때 정신적으로 참조 할 지점이되며 이는 결국 백내장 악세사리가 될 것입니다.

"단지 100 달러에 대해, 당신은 자동 리프트를 가질 수 있습니다."라고 판매자가 알려줍니다. 그리고 우리는 그것이 훌륭한 생각이라고 생각합니다. 결국, 우리는 단지 15,000 달러의 차량을 샀다. .. 그리고 100 달러는 우리에게 큰 문제처럼 보인다. 물론 우리가 동의하면, 판매자는 추가로 200 달러에 음악 플레이어를 포함시킬 것입니다.. 저렴한 가격, 우리는 생각한다..

그리고 빨 수있는 가죽, 최신 세대의 추가 GPS 및 자동차의 원래 가치에 비해 무시할 수있는 수치로 확장 된 보험 및 보장의 전체 배터리로 장식 한 좌석. 그것은 추가되고 처음 언급 된 적이없는 10 가지 세금을 세지 않고 있습니다..

그리고 우리가 양복을 사야한다면??

글쎄, 인간 두뇌가 비교를 토대로 가치 판단을한다는 것을 알고있는 판매자, 또는 최소한 intuits는, 우리가 바지에 좋은 돈을 지불했을 때만 완벽한 셔츠를 제공 할 것입니다..

그리고 넥타이; 어쨌든 넥타이가없는 소송은 불완전한 소송이다.. 그러나 두 번째 경우에 한 번만, 소송의 가격이 이후에 오는 모든 것에 대한 조치를 구성하는 기준점으로 우리 마음에 설치되면.

아름다움과 매력

마치 이것이 충분하지 않은 것처럼, 우리는 사람들의 아름다움에 대한 인식에 동일한 기준을 적용합니다.. 당신이 남성이고 이성애자 인 경우, 나는 당신에게 여자의 그림을 보여줄 것이라고 가정 해보십시오. 나는 그를 조심스럽게 이미지를 보게 한 다음, 그가 그 여자를 얼마나 좋아하는지 평가 해달라고 부탁했다. 점수를 1에서 10까지 올렸다..

분명히 당신이 본 여성의 아름다움에 대한 당신의 인식은 당신이 마음 속에 그 순간에 찾아내는 비교 모델에 달려 있습니다..

많은 연구 결과에 따르면 남성은 여성의 아름다움을 훨씬 부정적으로 평가합니다. 전에 그들이 실험에 참여하기 위해 기다려야하는 동안 모델의 이미지로 포화 된 패션 잡지를 탐색했다면, 오래된 신문을 보면서 자신을 즐겁게하도록 요청받은 다른 남성 그룹에 의한 평가와 비교하면.

같은 현상이 여성들에게 미학적 인 점수를주기 전에 남성이 인정한 미녀의 주연 여배우가 출연하는 TV 프로그램을 시청하도록 요구되었을 때도 관찰되었습니다. 특별한 아름다움을 가진 젊은 여성에게 노출 된 후에는 남성이 평범한 여성의 아름다움을 과소 평가하는 경향이 있지만.

끝맺음

요약. 두뇌는 생각하기가 어렵고 절대적인 결정을 내린다., 접근 할 수있는 비교 매개 변수로 작동하는 참조 점이 항상 필요합니다..

우리는 무언가가 좋든 나쁘 든, 크거나 작거나, 비싸거나 싸든, 근본적으로 우리를 둘러보고, 우리가 스스로를 발견하는 맥락을 분석하고, 우리의 관심 대상을 물론 그것에 속한 다른 것과 비교합니다 카테고리.

문제는 직관적으로 뇌의 호기심 많은 재산을 알고 사기를 돋우거나 우리에게 물건을 팔기 위해 사용하는 많은 사기꾼들에게 있습니다. 더 추위적이고 합리적인 분석을 통해 우리는 우리가 살 필요가 없거나 구매할 필요가 없다는 것을 깨닫게 될 것입니다.