Robert Cialdini와 설득의 6 가지 원칙

Robert Cialdini는 유명한 심리학자입니다. 미국 애리조나 대학교의 연구원. 그는 자신의 저서 'Influencia'를 출판 한 후 국제적으로 알려졌습니다. 설득의 심리학 ", 1984 년.

이 작품을 쓰려면, Robert Cialdini는 3 년 동안 은밀하게 일했습니다.. 그는 자동차 판매 사업, 텔레 마케팅 회사, 자선 단체 등을 침투했습니다. 이 책은 모든 결론을 모으고 설득의 심리학에 참고가되었다..

"설득의 예술은 즐겁고 설득력있는 것으로 구성되어 있습니다. 남자들은 이유에 의해서보다 변덕스럽게 지배되기 때문에".

-블레이즈 파스칼-

그의 작품은 모두 베스트 셀러 도서 중 하나였습니다. 뉴욕 타임즈 Bussines. 마찬가지로, 잡지 행운 최근 수십 년 동안 일어난 가장 지능적인 100 명 내에서 그의 작품을 강조했다. 당신의 일에, Robert Caldini, 6 가지 원칙 제시 오늘도 여러 분야에서 여전히 적용되는 설득력. 그들은 이것들이다..

1. 호혜, 로버트 Caldini의 첫 번째 원칙

로버트 시알 디니 (Robert Cialdini)는 그의 연구에서 이미 많은 사람들이 상식적으로 이해하고있는 원리를 검증 할 수있었습니다. 당신의 연구에 따르면, 사람들이 시도하다 그들이 다른 사람들이 그들을 대우한다고 생각할 때 다른 사람들에게. 예를 들어, 우리는 친절하게 우리를 대하는 사람들에게 친절한 경향이 있습니다. 그래서 우리는 시간이 지남에 따라 사람을 더 좋게 또는 더 나 빠지게 만드는 것과 같은 커다란 힘이 있습니다..

광고는이 원칙을 사용합니다.. 브랜드가 때때로 그는 자신의 제품에 대한 선물을주고 정확하게 호혜주의의 원칙을 따른다.. 그들은 소비자가 제스처를 높이 평가하고 그 이유로 브랜드에 충성도가 높아진다는 것을 알고 있습니다. 예를 들어 월요일부터 무료 커피를 제공 할 것이라고 발표 한 유명한 프랜차이즈에서 볼 수 있습니다.

2. 희소의 원리

로버트 시알 디니 (Robert Cialdini)는 사람들이 부족한 것으로 생각하는 것을 더 많이 가치있게 여기는 경향이 있음을 발견했습니다. 또는 독점적 인. 그것이 진짜인지 아닌지는 중요하지 않습니다. 요점은 무언가가 접근 할 수있는 것으로 목록 화되었을 때 욕구가 바로 깨어 난다는 것입니다.

광고는 또한이 원리를 이용합니다. "며칠 동안의 프로모션"과 같은 개념을 구축하는 기초입니다., 또는 "처음 50 명의 바이어를위한 할인"및 그와 같은 캠페인. 그들은 대개 잘 작동합니다. 반면에 동일한 제품에 대한 "마지막 기회"가 연속적으로 지속되면이 효과가 소멸됩니다.

3. 권위의 원칙

이 원칙은 리더십 지위 나 명성을 가진 사람들이 더 큰 신뢰성을 누리고 있다고 말합니다 사람들 사이. 다른 사람들은 단순히 "x"또는 "and"figure라고 말하기 때문에 그것을 믿는 경향이 있습니다. 그들은 유명 인사에 덜 비판적이다..

이것이 바로 소위 "영향력 자"주변에 수익성있는 사업이있는 이유입니다. 다른 사람들은 그들을 모방하기 위해 그들과 동일시하는 경향이 있습니다. 이 경우 그들은이 수치가 제시 한 것의 일관성으로 덜 까다 롭습니다. 그들은 그들이 말하는 것을 믿을 수있는보다 개방적이다..

4. 헌신과 일관성

Robert Cialdini는 헌신과 일관성의 원칙이 사람들은 과거에했던 행동과 일치하는 행동을 기꺼이 취합니다., 그는 특별히 합리적인 방식으로 행동하지는 않았다. 사람들은 재확인하고 익숙한 것을 찾는 경향이 있습니다..

설득의이 원리는 판매에 매우 적용됩니다. 새로운 고객을 유치하기 위해 먼저 고객의 행동과 관습을 연구합니다.. 이것은 어떤 종류의 제안을해야하는지 알기위한 지침을 제공합니다. 예를 들어 충동적인 사람들의 경우, 충동 적으로 행동하여 그들이 구매할 수있는 상황이 발생합니다.

5. 합의 또는 사회적 증거

이 원칙은 사람들이 대다수의. 평소의 일은 더 많은 추종자들이 가지고있는 의견에 접하게된다는 것입니다. 많은 사람들이 옳은 것이 있다고 생각하면 다른 사람들도 똑같은 것을 믿는 경향이 있습니다. 그리고 그 반대도 마찬가지입니다. 대다수가 무언가 잘못되었다고 생각하면 점차 더 많은 사람들이 그것이.

따라서 비즈니스와 정치 모두에서 "트렌드를 창조"하기 위해 많은 노력을 기울이고 있습니다.. 항상 특정 또는 합리적인 요소에서 영감을받지는 않습니다. 그러나, 일단 그들이 "파도 형성"을 시작하면 그들은 대개 성공적입니다..

6. 동정의 원칙

이 원칙은 소위 "후광 효과"와 관련이 있습니다. 가장 매력있는 사람들은 육체적으로 설득을위한 더 큰 능력을 가지고 있다는 사실과 관련이 있습니다. 그들은 무의식적으로 정직과 성공과 같은 다른 긍정적 인 가치와 관련되어 있습니다. 이 효과는 또한 물리적 인 것 이외의 다른 속성에 동정을 일으키는 사람들에게도 발생합니다.

따라서 광고에서 거의 항상 고정 관념이 그 동정의 원칙을 생성하는 데 사용됩니다. 모델이 아름답고 아름다운 지 또는 신원을 확인하거나 원하는 것을 나타내는 사람인지 여부.

Robert Cialdini의 설득 원칙은 많은 분야에서 응용되었습니다. 그러나 가장 큰 영향은 마케팅의 세계에있었습니다. 현대 마케팅은 근본적으로이 심리학자의 연구를 기반으로한다고 말할 수 있습니다.

알프레드 애들러 (Alfred Adler)의 개인전 작성자 인 알프레드 애들러 (Alfred Adler)는 각 주제가 자신의 운명을 통제하고 자신의 삶을 감독 할 수있는 "개별 심리학"학교의 아버지입니다.