설득에 대한 저항 - 접종 이론

수신자는 수많은 메커니즘 설득력있는 메시지의 영향을 피하기 위해 일반적인 기준으로, 수신기가 주제에 대해 가지고있는 지식이 커지고 지식이 더 자세하게 표현 될수록 (태도의 힘이 클수록) 그를 설득하는 것이 더 어려워진다..

1. 접종 이론 (McGuire)
2. 부작용의 지속성
3. 행동의 결과로 태도가 바뀐다.

접종 이론 (McGuire)

접종의 이론은 "재료가 자신의 방어를 극복 할만큼 강력하지 접종으로 자신의 태도를 위협하는 물질의 약화 된 형태로 사람의 사전 노출만큼 이러한 위협에 가장 힘든 사람을 만들 것입니다"라고.

맥과이어는 예방 접종은 두 가지 이유로 지원 주장을하는 것보다 효과적입니다 :

1. 자신의 신념을 지키기위한 연습을 촉진합니다..
2. 개인의 방어 동기를 높입니다..

   (어떤 사람이 항상 신앙을 인정하고 공격당한 적이 없다면, 그의지지에 대해 논란을 제기하지 않았을 가능성이있다).

그들은 문화 공리 (거의 의문시되는 널리 알려진 신념)를 사용하여 이것을 증명했습니다 : "식사 후에 치아를 씻는 것이 좋습니다"또는 "페니실린은 인류에게 큰 이익이되었습니다." 그들은 정교했다. 두 종류의 방위 그 신념의 :

• 지원의 방어 : 문화적 공리에 찬성하여 논쟁을 제기하십시오..
• 접종의 방위 : 공리로부터 반박 된 논쟁.

McGuire와 Papageorgis가 만들었습니다. 4 가지 실험 조건:

1. 방어 지원 및 공격.
2. 접종 방어 후 공격.
3. 방어력이없는 공격.
4. 공격도 방어도 아니다..

결과 :

• 모든 유형의 방어가 아무 것도없는 것보다 낫습니다..

접종 방어는 지원보다 우수하여 후속 공격에 대한 저항력을 제공했는데, 접종 이외에 다른 매개 변수를 사용할 때와 마찬가지로 약화 된 형태로 이전에 접종 한 것과 동일한 주장을 공격으로 사용했습니다.
접종은 며칠이 지나면 논증 된 논쟁을 접수 한 직후가 아니라 더 효과적입니다..

수사 수용자가 문화적 공리와 같이 확실하지 않은 태도를 사용함:

1. 지원 및 접종 메시지가 똑같이 효과적으로 보입니다..
2. 접종 메시지에 의해 생성 된 저항은 약화 된 것과는 다른 주장으로 일반화 될 수있다.
3. 지원 및 접종 메시지의 조합은 지원 메시지 만 사용하는 것보다 설득력에 더 많은 저항을 제공합니다.

주의 산만

산만 함은 설득력있는 메시지의 영향에 부정적인 영향을 미칩니다. 맥과이어. : "설득력있는 메시지를 받았을 때주의를 분산시키는 요소는 논증을 배우는 데 방해가되며 따라서 태도의 변화를 줄입니다.".

그러나, 특정 상황에서,주의 산만은 감소하지만 설득을 증가시킬 수 없습니다하지 : 사람들이 메시지를 제시 노출되면 내부적으로 메시지 위치에 의해 옹호에 대해 반론을 vocalizes하지만, 산만 개발을 억제 할 수 그러한 반대 의견을 제기하고 태도를 변화시킨다..

체육 모델에 의해 설명 :

• 낮은 또는 중간 수준의주의 산만은 태도 변화를 증가시킵니다. 그 이유는 반대 의견의 경향을 줄이기 때문에 주의력이나 이해력을 심각하게 손상시키지 않기 때문입니다.
• 산만 함이 높으면 수신에 영향을 줄 수 있으며 태도 변화가 줄어들 수 있습니다..

페티 (Petty)와 카시오 포 (Cacioppo) : "산만 함으로 인한 영향은 의사 소통을 유도하는 지배적 인인지 반응에 달려 있습니다."

• 메시지가 반대 진상을 자극한다면,주의 산만은 반대 의견의 발전을 방해하는 설득력 증가로 이어질 것입니다..
• 호감도를 불러 일으키므로 메시지가 반박을 자극하지 않으면 혼란이 호의적 인 반응을 억제하고 수용을 적게 만듭니다..

요컨대, 반대 방향의 메시지, 주의 산만이 설득에 영향을 미치기 때문에 메시지는 반박을 일으켜야한다..

다음과 같은 경우에는 이러한 일이 발생하지 않을 수 있습니다.

1. 메시지가 수신자의 관심을 끌지 않습니다..
2. 출처는 신뢰성이 낮습니다 (수신자는 메시지를 분석 할 필요가 없다고 생각합니다).
3. 피험자는 수신자를 암시하거나 관심을 나타내지 않습니다..
4. 관심의 중심은 메시지를 산만하게 만드는 신호쪽으로 향하게됩니다..

예방 효과

접종 이론과 관련 : 수령자가 자신을 설득하려고한다는 것을 경고하는 단순한 사실은 설득에 대한 그의 저항을 증가시킨다..

이유: 반대 주장이 자극된다.

• 그 고지가 그 전보다 더 크고 그것이 어떤 종류의 설득이 될지 설명된다면, 반박은 그것을 받기 전에 준비된다..
• 고지가 있지만 더 이상 데이터가 제공되지 않으면 메시지의 수신 중에 반대 인수가 작성됩니다.

예방은 결핵을 유발할 수 있습니다. 예상 태도 변화: 수신자가 설득하기 어려운 사람으로 보임으로써 "좋아 보이기"를 원할 때 ➢ 메시지 전송 전에 메시지에 따라 표시됩니다. 수령인이 "설득"되기를 희망하는 경우가있을 수 있습니다 ( "전투 적", 종교적, 정치적 청중). 이 경우 예방은 열정을 감소시키지 않습니다. Papageorgis : 그것은 참여자의 주체의 개인적 중요성이나 참여 정도에 달려 있습니다.

• 참여가 많으면 예방은 설득력있는 영향을 줄입니다..
• 그들이 매우 관련되어 있지 않으면, 예방은 태도 변화에 영향을 미치지 않습니다..

부작용의 지속성

Hovland et al. 그들은 설득력있는 메시지의 효과가 메시지를 발표 한 직후에 더욱 강렬해질 것이라고 생각했다. 태도 변화는 메시지가 기억 된 한 지속될 것입니다..

설득력있는 영향력 차단

설득력있는 효과는 시간의 흐름에 따라 감소하지만 단 하나의 임시 패턴이 없다.: EP에 따르면 : The 설득력있는 설득 중앙 경로를 통해 발생하는 것입니다. 메시지의 효과는 생성 된인지 반응의 양에 따라 더 오래 지속됩니다. 생성 된인지 반응의 수를 증가시키는 요인 :

1. 특정 한도까지 메시지와 그 주장 반복.
2. 인수의 다양성과 복잡성.
3. 수신기의 개입.
4. 인지 응답이 수신자 자신에 의해 생성된다는 사실.
5. 태도에 대한 접근성.
6. 정보의 송신자로서의 수신기의 역할.

마비 효과

때때로, 태도의 변화는 그것이 방출 된 직후보다 다소 시간이 오래되었을 때 더 컸다. 마비의 효과.

다음과 같은 조건을 만족하는 매우 특정한 상황에서 발생합니다.

• 메시지 내용과 주변 신호 (예 : 신뢰성)는 태도의 변화에 ​​개별적으로 영향을 주어야하며 서로에게 영향을 주어서는 안됩니다.
• 리시버는 메시지의 내용을 신중하게 분석하고 설득력을 얻은 다음 그 정보를 메모리에 저장합니다..
• 메시지를 수신 한 후, 수신자는 메시지의 설득력있는 효과를 취소하는 승인되지 않은 신호를 수신합니다 (예 : 소스가 신뢰성 없음).
• 시간이 지남에 따라 수신기는 메시지의 내용을 잊어 버리는 것보다 덜 중요한이 신호의 효과를 잊어 버린다..

행동의 결과로 태도가 바뀐다.

Festinger, Riecken and Schachter (1956)는 사람들이 자신과 다른 사람들에게 자신의 행동을 정당화하는 것이 얼마나 중요한지 강조하고 (행동의 합리화) 결국 사실의 증거를 무효화 할 수 있습니다. 마리안 키 씨 분파에 대한 조사.

이 연구들과 다른 연구들로부터, Festinger는 생각했다. 인지 부조화 이론. 의 일관성 50 대 후반의 필요성은, 인간은 그가 말하는하고 무슨 생각과 일치하는 행동을 유지하기 위해 필요로하는 가정에 근거한 이론의 일련했다. Heider의 평형 이론 Heider의 평형 이론 "우리의 태도에 기초하여 사람들에 대한 동정이나 반감을 조직하는 경향이있다".

대인 관계의 균형은 즐거운 감정적 인 상태입니다. 두 사람이 상호 동정을 느끼고 다른 사람, 대상 또는 중요한 문제에 대해 비슷한 태도 (+ 또는 -)를 가질 때 발생합니다. 불일치가있는 경우, 개인적인 태도의 변화 또는 다른 태도의 태도 변화를 유도하는 불쾌한 상태가 있거나 우리가 생각한만큼 좋은 사람이 있다고 생각하는 불쾌한 상태가 있습니다. 어떤 사람이 우리를 좋아하지 않는다면 그들과 의견을 달리하여도 감정적 인 불균형이 생기지 않습니다..

Osgood와 Tannenbaum의 합동 이론

정보 출처에 대한 태도와 일치하는 신념을 유지할 필요가있다 : 초기 의견과 정보 출처 사이에 불일치가있을 경우 출처 또는 의견 변경에 대한 평가를 변경하는 경향이있다.

Festinger의인지 불명료 이론

그 사람이 자신의 행동이나 환경에 대해 가지고있는 지식의 유형이 서로 일치하지 않을 때 태도의 변화를 예측하십시오. 이론들 사이의 유사성 : 의견, 태도 및 행동 사이의 비 일관성은 인간에게 불쾌한 감정을 유발하여 일관성 검색을 촉진합니다..

이론의 차이점 :

• 균형 이론과 합동 이론은인지 문제로서의 비 일관성 문제, 논리의 부재, 사고와 행동 사이의 합리성 탐색.
• 인지 부조화의 이론은 일관성이 추구되는 다른 심리적 원리를 가리킨다. 동기 부여 문제이다.

이 글은 순전히 유익한 정보이며 온라인 심리학에서는 진단을하거나 치료를 권할 교수가 없습니다. 귀하의 사례를 특별히 치료하기 위해 심리학자에게 귀하를 초대합니다..

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