설득을 통해 태도를 바꾸는 9 가지 열쇠

우리가 사실에 대한 우리의 견해를 바꾸거나 특정 제품을 구입하기로 결정하게 한 이유는 무엇입니까? 다른 사람에 대한 습관이나 인식을 어떻게 수정합니까??

사회 심리학에서 매우 다양한 모델이 있습니다 태도 변화의 문제를 다룬다.. 정의에 따르면, 태도는 사실이나 대상을 특정한 방식으로 평가하고 그러한 평가에 따라 행동하는 획득 된 상대적으로 내구성있는 경향의 한 유형입니다.

태도는인지 적 요소 (태도의 대상에 대한 인식), 정서적 요소 (태도의 대상을 생성하는 감정의 집합) 및 행동 적 요소 (앞의 두 가지로부터 도출 된 의도 및 행동 적 행동).

그것의 복잡성과 관련된 내적 및 외적 양상의 양 때문에, 태도를 수정하는 것이 보일 수도있는 것보다 더 힘들 수 있습니다. 표면적으로. 다음은이 특정한 심리적 과정에 개입하는 요점입니다.

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설득력있는 메시지와 태도 변화에서의 역할

설득력있는 메시지는 사회적으로 중재 된 전략이다. 태도 변화를 추구하기 위해 보통 사용되는. 그것은 궁극적 인 목적이 원래 반대 태도에 원래 위치하는 수령인 유형을 목표로하기 때문에 그것을 보강하는 하나 또는 두 개의 강력한 주장에 의해 옹호되고 보완되는 중심 아이디어에 기초한 직접적인 방법론이다.

따라서 설득력있는 메시지의 효과이미 내면화 된 일련의 신념을 수정할 수있는 능력을 갖추어야한다. 수령인이 이해할 수있는 명확하고 단순한 유형의 정보와 인센티브를 사용하여 수령자가.

그러한 설득력있는 메시지의 선택은 매우 적합합니다., 이는주의, 이해, 수용 및 유지와 같은 일련의 내부 효과를 수신기에 생성해야하기 때문입니다. 이 네 가지 프로세스가 결합되지 않으면 태도 변화의 성취가 크게 위태 될 수 있습니다. 이러한인지 과정은 네 가지 다른 주요 외부 요인의 성격에 달려있다.

• 정보 출처
• 메시지의 내용
• 의사 전달 채널
• 의사 소통의 맥락

몇몇 저자들은 왜 태도 변화가 일어나는 다른 모델들 지난 수십 년 동안 맥과이어 (McGuire, 1981)는 정보의 수신에 대한 공동 확률과 상기 메시지의 수락을 결합한 결과로 요약 된 6 단계 프로세스를 옹호하고있다.

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중앙 경로 및 주변 경로

다른 한편으로, Petty와 Cacioppo (1986)는 개인이 아이디어를 수락하거나 거부하기로 결정하기 전에 자신의 위치를 ​​확인하려고 노력한다는 모델을 확증했다. 두 경로를 통해 중앙 경로 및 주변 장치.

센터는 제시된 논점들이 상세히 분석되는 가장 지속적인 비판적 평가 과정으로 구성되며, 주변 경로는 동기 부여가 낮고 발급자에 대한 관심이나 신뢰도와 같은 외부 측면에 초점을 둔 피상적 평가입니다. 후자의 경우, 휴리스틱 스 또는 "인지 적 지름길"에 대한 의견의 변경을 확률이 상당히 높습니다.

반면에,인지 적 반응의 이론 (Moya, 1999)은 설득력있는 메시지를받을 때 수신자가 이 정보를 자신의 감정과 비교한다. 인지 적 반응을 일으키는 동일한 주제에 관한 다른 이전의 태도. 따라서 메시지의 수신자는 특정 설득력있는 정보를 수신 할 때 자신의 이전 의견을 토대로 자신의 메시지를 "자기 확신"합니다.

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설득 과정의 주요 요소

위에서 논의 된 것처럼, 태도 변화에 대한 설득의 효과를 조절하는 주요 요인 중 일부는 다음과 같습니다.

1. 정보 출처

경쟁 (또는 문제의 주제 분야에서의 경험)과 진정성 (인지 된 성의)에 의해 차례로 형성되는 신뢰도,이 발의 자의 매력, 권력 또는 그룹 유사성이 영향을 미침 전송 된 정보에 의해 제기 된주의 수준.

2. 메시지

그들은 합리적인 것으로 분류 될 수 있습니다 감정적이고 일방적으로 양국의.

첫 번째 기준에 따르면 연구 결과에 따르면 설득 수준은 수신자가 수신 된 정보에 제시하는 위험 또는 위협의 정도와 역 U 관계를 유지합니다. 그 이유로, 공포에 소위 호소하는 것이 종종 사용됩니다 건강 및 질병 예방과 관련된 태도 변화의 촉진.

또한 메시지에 표현 된 위험을 다루는 방법에 대한 특정 징후가 수반되는 경우 제기 된 공포 수준이 높을 때 더 큰 설득력이 입증되었습니다.

일방적 인 메시지는 설득의 목적의 독점적 인 장점을 제시하다, 양측은 대체 제안의 긍정적 인면과 원본 메시지의 부정적인 측면을 결합합니다. 이 연구는 설득의 효과에 관한 양자 간 메시지에 찬성하여 입장을 취하는 것으로 보입니다. 설문의 효과는 처음 것보다 더 신뢰할 수 있고 현실적이라고 인식되기 때문입니다..

메시지 유형에서 평가해야 할 기타 주요 요소 정보가 그래픽 사례 (설득력있는 효능을 증가 시킴)를 동반하는 경우, 결론이 명시 적 또는 맹목적이지 않은 경우 (첫 번째 경우 태도가 변경 될 확률이 더 높음) 또는 메시지를 만드는 아이디어 (제일 위 효과 - 첫 번째 장소에서 제공되는 정보의 더 많은 기억 - 또는 recencia - 마지막으로받은 정보의 기억 -).

3. 수신기

메시지의 수신자는 또 다른 핵심 요소입니다. McGuire (1981), Zajonc (1968) 또는 Festinger (1962)와 같은 저자의 연구 결과가 지적한 바와 같이, 수령자가 다음과 같은 경우에 설득력있는 메시지를 받아들이지 않을 확률은 낮습니다.

1. 수신기가 주제와 관련 있다고 느낍니다.

말한 내용이 수신자에게 의미가있는 경우 제안서를 듣기 위해 수신자에게 의미가 있습니다..

2. 불일치가 거의 없습니다.

방어 된 위치 사이에는 약간의 불일치가 있습니다. 메시지와 수신기의 이전 신념, 즉, 불일치 수준은 보통이지만 기존 수준은.

3. 주어진 정보는 알려지지 않았습니다.

정보에 대한 사전 노출 과정이 있었기 때문에 사람이 원래 위치를 지키고 설득력있는 메시지를 전달하지 못하게 할 수 있습니다. 이것은 정보의 힘이 그러한 방어를 극복하기에 충분히 강하지 않은 경우에 발생합니다.

4. 산만 함의 중간 수준

수령인의 산만 함의 수준은 상당하며 설득력있는 메시지에서 사용 된 논증을 통합하는 것을 어렵게 만듭니다. 주의 분산 정도가 중간 정도이면 설득력이 증가하는 경향이 있습니다. 전달 된 아이디어에 반박하는 경향이 줄어든다..

5. 발행인의 설득력있는 의도가 경고를 받았습니다.

이 경우 수신기는 대개 자신의 이전 신념을 지키기위한 예방책으로 저항력을 증가시킵니다. 이 요인은 주제에 개인이 개입 한 정도: 참여가 크고 경고가 클수록 설득에 대한 저항이 커집니다..

6. 설득력있는 메시지의 반복은 시간이 지남에 따라 유지됩니다.

이 조건은 중앙 전송 경로를 기반으로하는 한 발생합니다.

7. 자극이나 설득력있는 정보에 대한 노출 정도는 높다.

피실험자는 자발적인 접촉으로 인해 새로운 태도에 대한 선호도를 높이는 경향이있는 것으로 보인다. 직접 설득 당했다는 의식적 인식이 없다. 그것을 위해.

8.인지 부조화가 수신기에 충분히 중요하다는 힘

인지 부조화는 개인의 신념과 행동이 일치하지 않을 때 경험하는 불편 함의 효과이므로 후자는 이러한 불일치를 줄이고 심리적 긴장을 최소화하기 위해 두 요소 중 하나를 재조정하려고합니다..

불협화음의 정도 태도 변화에 수반되는 인센티브의 유형에 영향을 받음, 의사 결정 또는 개인적 참여의 선택의 자유도.

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9. 메시지에 일관성이 있습니다.

메시지를 정당화하는 주장은 견고하다 (중앙 경로).

결론

본문에서 설명했듯이, 태도 변화 (관심, 이해, 수용 및 유지)를 달성하기 위해 정보 유형의 수령인에 나타난인지 적 측면과 다른 특성의 특성과 같은 외부 요인 간의 상대적인 상호 작용 메시지의 원래 출처 또는 제시 방법 상당한 비율로 그러한 태도 변경을 촉진하거나 방해 할 수있다..

그럼에도 불구하고, 옹호 된 아이디어의 효과와 그것을 구체화하는 데 사용 된 논증은 사람의 이전 신념, 새로운 정보에 의해 생성 된 감정의 유형과 같은 상황의 함수이기 때문에 상당히 특수한 현상이됩니다 이전의 삶의 경험들) 또는 이론적 사고와 개인이내는 실제 행동 사이의 불일치의 정도, 설득력있는 의사 결정의 효과 성을 더 크게 결정합니다.

그러므로 절대적 전략이나 방법론의 존재는 확증 될 수 없다. 모든 사람들을위한 보편적 또는 표준 방식으로 태도 변화를 달성한다..

서지 참고 문헌 :

• Baron, R.A. and Byrne, D. (2005) Social Psychology, 10th edition. 에드 : 피어슨.

• Moya, M (1999). 설득과 태도 변화. 사회 심리학 마드리드 : McGraw-Hill.