설득의 정의와 설득력있는 예술 요소

시간의 시작부터 인간은 이것을위한 장기 계획과 전략을 수립함으로써 가능한 한 최선의 방법으로 목표를 달성하려고 노력해 왔습니다. 그러나 우리가있는 사회적 존재로서 많은 경우에 우리의 목표는 다른 사람들이 특정 방식으로 행동하거나 생각하는 것입니다.

어떤 경우에는 다른 사람들의 목표가 자신의 목표와 일치하지만, 일반적으로 목표와 갈등의 양립성이 없어서 우리 목표를 달성하기가 어렵다는 것을 발견하는 것이 일반적입니다.. ¿이 문제를 해결하는 방법? 이 목적을 위해 사용될 수있는 방법 중 하나는 자신의 이익을 위해 다른 사람들의 행동, 애정 또는 의견을 변화시키려는 것입니다.. 즉, 설득을 이용한다..

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¿설득이란 무엇인가??

우리는 설득력을 메시지를 사용하는 과정으로 이해합니다. 설득력은 지원자의 태도를 변화시키고, 행동하게 만들고, 원래 만들지도 모르는 일을 만들거나 생각할 목적으로 만들거나 생각합니다..

맥과이어에 따르면, 이 변화 과정은 주로 메시지를 수신 할 확률의 존재에 달려있다., 즉, 수신자가 제공하려는 메시지에 참석하고 이해할 수있는 능력이 있고 수신자가이를 수락하면.

이 수용은 주로 메시지가 어떻게 처리되는지, 우리가 설득하려고하는 주제에 대해 우리가 가지고있는 개입과 친숙 정도에 달려 있습니다. 그러므로, 주제에 대해 중요성을 부여하고 이에 의해 설명 된 것으로 느껴지는 사람은 특히 메시지의 내용을 비판적으로 평가하고 관련 주제를 고려하지 않은 사람은 비판적으로 평가할 것입니다 메시지 내용을 분석하는 것은 분석되지 않을 수도 있지만 메시지 자체 외부의 요소에 의해 설득 될 수 있습니다.

예를 들어, 누군가이 텍스트가 다음 주에 주제에서 검사 될 것이라고 말하면 문제의 주제를 가진 학생들은 그것을 믿는 동기가 높아지고 다른 사람들은 자신의 태도를 거의 바꾸지 않을 것입니다.

설득은 구호에 근거하지 않는다.

물론 설득의 과정은 직접적인 것이 아니라는 점을 명심해야합니다. 즉,, 한 사람이 다른 사람에게 그가 더 많은 운동을하거나 X 제품을 설득력있는 기술로 사용해야한다고 말하기 때문에 이것이 마지막 것에 그에게 순종 할 것이라는 것을 의미하지는 않기 때문에. 실제 변화를 어렵게 만드는 일부 요소는 수신자가 자신의 초기 시점을 더욱 강화시킬 수 있다는 약한 주장을 제시한다는 사실입니다.

또한기만이나 단순한 선언을 통해 우리를 조작하려는 경우, 자신의 자유가 공격받을 때 의도했던 것과 반대되는 저항과 심지어는 행동을 유도하는 과정을 더욱 어렵게 만듭니다. 이 현상을 리액턴스.

설득의 주요 요소

어떤 사람이나 수단이 자신의 생각을 바꾸어 다른 사람이나 다른 사람에게 영향을 줄 수있는 프로세스를 더 잘 이해하려면 프로세스의 핵심 요소를 고려해야합니다, 이러한 소스, 수신자, 메시지 자체 및 메시지를 전송하는 데 사용되는 기법.

1. 발급 기관

설득을 시도하는 출처 인 정보를 누가 전송하는지에 관해서는 설득 될 때 또는 설득되지 않을 때 고려되는 두 가지 특성이 있습니다. 매력과 신뢰성. 여러 실험에서 우리는 일반적으로 우리가 더 매력적이라고 ​​인식하는 사람들을 더 신뢰할 수 있다고 생각합니다 (부분적으로 후광 효과 때문입니다. 좋은 품질을 가진 사람이 반드시 다른 사람들을 가질 것이라고 가정합니다). 이것이 우리에게 제품을 판매하기 위해 광고에 자주 등장하는 훌륭한 육체적 매력 또는 유명 인사의 남성과 여성이 나타나는 이유 중 하나입니다..

그러나,, 우리를 설득 할 때 출처의 가장 영향력있는 특성은 신뢰입니다., 문제의 대상에있는 출처의 능력 수준과인지 된 진실성에 주어진다..

간단한 예를 들어 보겠습니다. 10 년 안에 핼리 혜성이 지구로 추락 할 것이라고 그들은 말합니다. 우리에게 이야기하는 사람이 거리에서 만나는 사람이라면 우리는 행동 방식을 바꾸지 않을 것입니다. 그러나 NASA의 전문가라고 말하는 사람은 우려가 커질 가능성이 큽니다. 또 다른 예는 광고 조각에 제품을 광고하기 위해 유명인을 사용하는 경우에 다시 한번 발견 될 것입니다. 이 경우, 대부분의 유명 인사는 매력적 일뿐만 아니라 대중 이미지를 바탕으로 신뢰도가 높습니다..

2. 수신기

메시지 수신자, 영향을받는 시간에 영향을 미치는 주요 특성은 지능 수준, 자부심 및 주제에 대한 개입 수준.

지능 수준의 효과가 직접적인 조치로 받아 들여서는 안된다는 점을 고려해야합니다. 가장 영향력있는 사람이 지능이 덜한 것은 아니지만 지능이 더 강한 사람은 설득에 사용 된 주장에 의문을 제기하는 데 더 많은 자원을 갖게됩니다. 기억 된 정보를 실시간으로 학습하고 사용하는 데있어 더 큰 능력을 가짐으로써 가장 지적인 사람들의 대화 방식은보다 유동적이며 일관성이 있으며 설득력있는 결과에 반영됩니다..

자부심에 관해서는 일반적으로 우리는 자부심이 낮을수록 우리 자신의 주장을 타당한 것으로 받아 들일 가능성이 적으며.

3. 메시지

누군가를 설득 할 때 또 다른 주요 요소는 메시지 자체입니다.. 여러 연구에 따르면보다 합리적이고 감성적 인 메시지를 사용한다는 사실은 선호하는 응답 유형에 따라 달라질 것입니다. 그것은 또한 메시지가 두려움이나 위협감을 유발하는 요소를 포함하고 있는지 여부에 영향을 미친다. 로저스의 보호 동기에 관한 이론에 따르면 우리는 해를 최소화하거나 회피 할 수있는 좀 더 구체적인 메시지를 찾아보고 경향을 보일 것이다..

설득이 닫혀 있거나 열려있는 메시지로 더 자주 발생한다는 사실 또한 조사되어 설득하고자하는 방향으로 인도되었지만 일반적으로 해석에 대한 결론을 남기는 것이 더 낫다는 것을 나타냅니다. 이런 식으로 청중은 그 결론에 도달 할 때 더 만족한다., 외부에서 아이디어를 부과하려는 누군가없이 자신이 만든 발견 인 것처럼 경험하는 것.

마지막으로, 자신의 입장을지지하는 주장이나 반대 위치의 주장도 함께 표시해야하는지 여부를 설명하는 것이 편리한 지 여부가 논의되었습니다. 이 측면에서 두 가지 입장 모두를 제시하는 것이 더 설득력이 있다고 제안되었지만 그렇지 않으면 합리적으로 결정할 데이터를 제공하기보다는 광고 또는 선전을 작성하여 메시지의 의도가 리액턴스를 유발하는 것이 더 두드러집니다.

다른 사람들에게 영향을주는 길

우리가 보았 듯이, 설득은 부분적으로 영향을받을 수 있고 결정을 내리는 것을 더 쉽게 알 수있는 사람의 심리적 방어에서의 그 "균열"을 탐지하는 것으로 구성됩니다. 물론,이 과정은 당신이 설득하려는 사람이 당신을 설득하는 사람에게 잃어 버리거나내어주는 느낌을주지 않아야합니다. 왜냐하면이 관점에서 그것을 인식하는 생각의 교환을 경험한다는 단순한 사실이 전복하기 어려운 저항을 일으키는 것입니다..

그러므로 설득 합리성을 통해 행동하지는 않지만 발견 적 사고와 정신 지름길을 통해 행동합니다. 일반적으로 설득당한 사람들은 대부분이 사실을 알지 못한다. 왜냐하면 많은 경우 그들은 자신의 합리성에서만 행동한다고 ​​생각하기 때문이다..

이것이 바로 이러한 전략이 사용되는 이유입니다. 어떤 사람이 그녀를 설득 할 계획이 있음을 알지 못하고 특정 옵션을 선택할 수있게하십시오..

서지 참고 문헌 :

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