설득, 행동 및 태도 변화

태도를 바꾸는 가장 중요하고 널리 퍼진 방법 중 하나는 의사 소통을 통한 것입니다. 모든 설득력있는 메시지가 사람들을 설득 할 수있는 것은 아닙니다.. 심리 사회적 요인 설득력있는 메시지의 효과를 낮추거나 높이는 데 영향을 미친다..

설득에 관한 연구

예일 대학교의 연구 그룹

에 의해 개발 된 연구 HOVLAND 및 McGUIRE, 다른 사람들과.

이 접근 방식에 따르면 설득력있는 태도와 태도로 메시지를 바꾸려면 이전에 생각을 바꾸다. 또는 메시지 수신자의 신념. 이 신념의 변화는받는 사람이 자신과 다른 신념을받을 때마다 발생하며 인센티브가 동반됩니다..

핵심 요소 설득 과정에서 설득력있는 메시지의 효과는 다음과 같이 좌우 될 것입니다. 메시지의 내용 의사 소통 채널. 문맥.

4 가지 요소의 효과는 수신기의 특성에 따라 조정됩니다.

• 설득력에 대한 감수성의 정도
• 이전 신념
• 자부심.

그 메시지가 수신기에서 생성 될 수있는 심리학 적 효과:

• 주의 (설득의 의도와 함께 발행 된 모든 메시지가 수신자에게 도달하는 것은 아닙니다. 해결되지 않으면 아무 효과가 없습니다).
• COMPREHENSION (너무 복잡하거나 모호한 메시지는 수신자에게 영향을주지 않고 손실 될 수 있음).
• 수락 (수령자가 설득력있는 메시지에 동의하게되면받는 사람에게 제공되는 인센티브에 따라 결정됩니다).
• RETENTION (설득력있는 의사 소통이 장기적으로 효과가 있어야 함).

설득력있는 정보를받는 과정에서 발생하는 프로세스 (McGuire) : 리셉션 및 수용: 설득력있는 메시지의 효과성에 의존 할 수있는 대부분의 변수는 항상 같은 방향으로 갈 필요가없는이 두 요소에 대한 영향에 따라 분석 될 수 있습니다.

인지 반응의 이론

그것은에 중점을 둡니다. 인지 과정 메시지 수신자 (McGuire의 접근 방식에 이미 특허가 있음).

수신자가 메시지를받을 때마다, 그는 출처가 이전에 알고 있던 지식, 감정 및 태도와 비교하여 "만족스러운 대답"을 생성합니다. 생각이 메시지가 지시하는 방향으로가는 경우, 설득이 일어날 것입니다.

반대 방향으로 가면 설득이 없을 것이고 "부메랑 효과"가 발생할 수 있습니다.

수신자는 출처 나 메시지에 의해 설득되지 않고 자신의 대답 근원이나 메시지가 말하기 전에. 중요한 것은 어떤 요소가 수신기가 생성하는 인수의 양에 어떻게 영향을 미치는지를 결정하는 것입니다.

리시버가 생성하는 인수의 수는 다음과 같은 요소에 달려 있습니다. 리디렉션 (감소), 리시버의 개인적인 개입 (증가). 자기 생성 된 논증이 메시지를 선호한다면주의 산만은 설득력을 떨어 뜨립니다. 논쟁이 메시지에 어긋나게되면, 그주의 산만은 설득력을 크게 만든다..

휴리스틱 모델

여러 번 우리는 우리의 눈치없이 설득 당한다. 우리는 경험과 관찰을 통해 우리가 배운 특정 결정 건강 규칙을 따르기 때문에 설득력을 얻습니다..

설득은 다음과 같은 결과입니다. 메시지의 일부 신호 또는 표면 특성 (길이 또는 인수 개수). 그것을 발생시키는 근원 (매력 또는 경험)으로부터. 같은 메시지를받는 다른 사람들의 반응으로부터. 사용 된 경험적 방법 중 일부는 다음을 기반으로합니다. 소스 경험 : "전문가를 신뢰할 수 있습니다." 유사성 있음 : "유사한 사람들이 비슷한 사람들". 합의에서 : "모두가 박수 갈채하는 것이 좋을 것입니다." 사용 된 논증의 수 또는 길이 : "말할 것도없이, 당신은 확실한 지식을 가져야 만합니다". 특정 상황에서 다른 적용 가능한 발견 적 방법이 있습니다 : "통계는 거짓말하지 않습니다".

휴리스틱 규칙은 다음과 같은 경우에 사용됩니다.

1. 낮은 동기 부여가있다..
2. 메시지를 이해할 수있는 수용력이 부족합니다..
3. 경험적 규칙의 높은 중요성이 있습니다..
4. 메시지 외부의 요소는 매우 눈에니다..

개발 확률의 모델

정교한 PETTY 및 CACIOPPO.

태도 변화에 책임이있는 프로세스, 메시지가 수신 된 프로세스 및 프로세스로 인해 발생하는 태도의 강도에 중점을 둡니다. 우리가 메시지를 받으면 우리는 2 가지 전략 우리가 수락하는지 여부를 결정하기 위해 :

1. 중앙 루트: 메시지의 비판적인 평가가 이루어진다..
2. 주변 경로: 메시지의 내용을 많이 고려하지 않고 발생하는 태도의 변화를 설명합니다. 태도는 메시지 자체 외부의 요소의 영향을 많이받습니다. 휴리스틱 처리와 일치합니다. 중앙 길을 통한 태도 변화는 내구성이 강하며 반대 설득에 더 강합니다..

2 가지 전략은 학업 성취의 연속성:

• 처리 확률이 매우 높으면 중앙 라우트가 사용됩니다. 매우 낮 으면 주변 경로가 사용 중입니다..
• 있음 두 경우 모두 설득력이있을 수있다., 그러나 설득력있는 과정의 본질은 다릅니다. 연속체의 극단은 다르다. 양적으로 (수신기가 처리 가능성이 높은 끝으로 이동함에 따라 중앙 경로의 프로세스가 크기가 커지고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.) 질적으로 (처리의 최하단에있을 때 주변 장치 메커니즘은 인수의 장점에 대해 덜 생각할뿐만 아니라 다르게 생각할 수도 있습니다..

주변 장치 메커니즘이 있습니다., 이는 정보의 장점을 처리 할 필요없이 태도의 변화를 일으킨다 : CC, 메시지 출처의 확인 또는 단순한 노출의 효과. 정교한 확률의 중급 또는 중간 수준에서, 설득 과정은 각 경로의 특징적인 과정의 복잡한 혼합을 나타냅니다.

수신기가 중앙 라우트를 취하는 경우, 태도 변경은 통신이 수신기에서 생성하는 생각에 따라 달라집니다. 통신이 생성되면 호의적 인인지 반응, 태도는 근원에 의해 옹호되는 방향으로 변화해야한다. 그것이 바람직하지 않은인지 반응을 불러 일으킨다면 태도 변화는 원천에 의해 옹호되는 방향으로 금지 될 것이고 반대 방향으로도 일어날 수있다 ( "부메랑 효과")..

이 글은 순전히 유익한 정보이며 온라인 심리학에서는 진단을하거나 치료를 권할 교수가 없습니다. 귀하의 사례를 특별히 치료하기 위해 심리학자에게 귀하를 초대합니다..

비슷한 기사를 더 읽고 싶다면 설득, 행동 및 태도 변화, 사회 심리학 및 단체 카테고리에 들어가는 것이 좋습니다..