설득을위한 두 경로 개발 모델의 확률

설득은 의사 소통에 대한 노출의 결과로 사람들의 태도에서 일어나는 변화로 이해됩니다. 이것에 우리는 그러한 의사 소통이 설득을 위해 의도적으로 고안되고 실행된다는 것을 덧붙여 야합니다. 그래서, 그렇다면, 설득은 태도의 변화로 이해 될 것이다..

또한 설득 연주에 와서 다음과 같은 요소 : 송신자, 메시지, 설득력이 주어진 수신자 또는 잠재 컨텍스트 메시지 및 의도 수신기가 전송되는 것을 통해 채널 또는 관객은 메시지에서 옹호 된 제안을 사용한다고 가정합니다. 이러한 요소를 감안할 때, 설득을 이해하는 가장 좋은 모델은 가능성이있는 정교 모델이다..

태도의 변화

설득은 태도를 바꾸려고합니다. 태도는 사람이 물건, 이슈 및 다른 사람들을 만들어내는 일반적인 평가로 이해 될 수 있습니다. 기술적으로는 태도의 대상이라고합니다. 마찬가지로, 태도에는 세 가지 요소가 있습니다 : 정서적,인지 적 및 행동 적.

정서적 인 구성 요소는 정서에 기반하고,인지 적 구성 요소는 과거의 행동이나 경험에 대한 신념과 행동 구성 요소에 초점을 둡니다. 이 세 가지 구성 요소는 전지구적인 평가가 행동에서 발생하고 구체화하는 태도의 심리적 구조를 구성합니다. 이쪽으로, 설득은 우리가 느끼는 것, 생각하는 것, 궁극적으로 우리가하는 것을 바꿀려고합니다..

다른 한편, 태도의 변화는 양극화와 탈분극의 두 가지 형태를 취할 수 있습니다. 양극화 란 태도가 처음 제시 한 방향으로 변화하는 태도를 말하며, 탈분극 태도 변화에서는 초기 경향의 반대입니다. 다른 말로하면, 양극화는 우리의 태도를 재확인하고 탈분극은 우리가 가지고있는 것에 반하는 태도를 취하게합니다.

"문명은 무력에 대한 설득의 승리".

-플라톤-

개발 모델의 확률

설득의 가장 좋은 해석은 정교 확률 모델에 의해 제안 된 것입니다. 이 모델은 설득이 일어나는 두 가지 경로가 있습니다 : 중앙 경로와 주변 ​​경로. 따라서 메시지를 처리하려는 동기가 취해진 경로를 결정합니다. 낮은 동기 부여는 주변 경로로 연결되는 반면 높은 동기 부여는 중앙 경로로 연결됩니다..

준비 확률의 모델에 따르면 설득을 수행하는 두 가지 방법이 있습니다 : 중앙 경로와 주변 ​​경로.

한편으로, 중앙 경로는 정교화 가능성이 더 크다는 것을 의미한다. 즉, 메시지에주의를 기울이고 이전 지식과 정보를 대조하십시오. 반면에, 주변 경로는 많은 노력을 기울이지 않아야합니다. 즉, 정보가 많이 정교되지 않았다는 것입니다..

그래서, 그렇다면, 주변 경로는 상황 적 지표에 의존한다, 발행사가 신용 할 것으로 보이기 때문입니다. 이러한 방식으로, 메시지가 중앙 라우트에 의해 정교화되는지 또는 주변 라우트에 의해 정교화되는지를 결정하는 동기는 상이한 요인들에 의존 할 것이다.

"웅변의 대상은 진리가 아니라 설득".

-토마스 매 콜레이-

동기 부여 및 처리 용량

첫 번째 경우, 메시지를 이해하고 그렇게하기위한 정신적 노력을 기울이는 동기, 그리고 세는 능력 메시지를 처리하기 위해 그들은 정교화의 가능성, 즉 경로를 결정할 것이다.

한편, 동기 부여가 수신자에게 메시지의 중요성을 기반으로, 메시지의 제안 및 수신기 위치, 피사체의 양가 감정, 메시지의 소스의 수와인지에 대한 필요성 사이의 불일치 (생각을 즐길 수) 수신기의 한편 용량 요소는 본 산만 가능한 시간 메시지를 수신에 의존 할 것이며, 메시지의 복잡성 및 수신기는 피사체에 대한 지식을 가지고.

요약, 우리가 설득력있는 의사 소통을받을 때 우리가 정보를 처리하도록 동기를 부여 받으면 중추적 인 경로를 취할 것입니다. 그렇지 않으면 경로가 주변 장치가됩니다..

따라서 메시지가 매력적인지 여부에 따라 태도 변화가 일어나고 우리가 신뢰하는 주장이나 이름을 제공합니다. 반면에 우리가 정말로 동기 부여를받는다면, 정보를 처리 할 수있는 능력 또한 영향을 줄 것입니다. 우리가 필요한 역량을 갖추지 못하면 주변 경로를 따라갈 가능성이 있습니다. 그러나 우리가 그 정보에 의지한다면 정보가 중앙 경로를 통과 할 가능성이 있습니다.

메시지가 중앙 라우트에 의해 정교화되면, 우리는 호의적이거나 불리한 생각. 따라서 그들이 호의적이라면 양극화가 일어나고 메시지와 교향곡에서의 논증에보다 태도가 더 좋아질 것입니다. 그렇지 않으면 탈분극이 발생하고 우리의 태도는 그러한 주장에 대해 더 부정적입니다. 세 번째 가능성은 생각이 중립적인데,이 경우 주변 노선으로 돌아갈 것입니다.