Cialdini의 설득 기술

설득은 신념, 태도, 의도, 동기 및 행동의 사회적 영향력입니다.. 그것은 헌신에 기반하고 생각과 행동을 변화시키는 역할을하는 조작의 한 형태입니다. 설득 기법은 단어를 사용하여 다른 사람들에게 영향을주고 원하는 변화를 달성합니다..

설득의 학생들 중에는 설득의 다른 기법을 여섯 가지 기본 원칙으로 통합 한 미국의 심리학자 Robert B. Cialdini가 있습니다.. 이를 위해 Cialdini는 중고차 세일즈맨, 자선 단체, 마케팅 회사 등에서 일했습니다..

일하는 동안 그는 심리학에 대한 지식을 활용하고 비밀리에 실험을 수행하면서 그 효과를 확인하기 위해 실전에 옮겼습니다. 아래에서 설득력있는 기술을 기반으로하는 여섯 가지 원칙을 각각 볼 수 있습니다..

Robert B. Cialdini는 설득 기법을 헌신, 호혜, 사회적 승인, 권위, 동정 및 희소 등 6 가지 기본 원칙으로 통합했습니다..

헌신과 일관성

일관성 원칙의 영향력은 시간이 지남에 따라 일관된 태도와 행동을 보이는 사람의 욕망에 근거합니다. 이 원리에 따르면, 사람들이 자신의 약속에 해당하는 경우 요구 사항을 기꺼이 받아 들일 것입니다.. 이 원리에서 가장 잘 알려진 기술 중 일부는 "발 안에있는 발"과 "낮은 공".

문에있는 발의 기술 우리가 뭔가를 성취하고자하는 사람에게 작은 헌신을 요구하는 것으로 구성됩니다., 별로 비싸지 않아서 우리가 거부 당하지 않는다. 그것은 우리의 목표와 관련이있다. 일단 그 요청이 받아 들여지면, 당신은 실제로 달성하기를 원하는 것보다 더 중요한 약속을해야합니다. 그 사람이 그 두 번째 요청을 거절한다면 그것은 비 일관적인 누군가처럼 보일 것입니다..

로우 볼의 기술은 소위베이스 또는 조건에 대한 합의가 이루어지면 합의가 된베이스가 제거되기 때문에 그렇게 불린다. 더 심하게 퍼팅. 그러나 그들이 이미 받아 들였 듯이 사람들은 두 번째 조건을 받아들이는 경향이 있습니다. 이것은 가장 효과적인 설득 기술 중 하나입니다..

호혜주의

일반적으로 사람들은 호의를 돌려야합니다.. 호혜주의 란 균형을 회복하기 위해 사회적 관계에 존재할 필요성을 의미합니다.. 즉, 우리가 무엇인가를 받으면 우리는 무언가를 대가로 돌려 줄 필요가 있음을 느낍니다. 우리가 누군가로부터 정보를 추출하기를 원한다면 가장 쉬운 방법은 이전에 개인적인 고백, 작은 고백 또는 다른 정보를 작성하는 것입니다. 그래서 당신은 답례로 우리에게 무언가를 말해야 할 의무가 있습니다..

사람들은 치료받는 것과 같은 방식으로 다른 사람들을 치료하는 경향이 있으며이 관성은 가장 효과적인 설득 기법 중 하나를 형성합니다. 이 원칙의 적용은 간단하며 예상치 못한 선물이나 독점적 인 할인. 이 심리적 메커니즘의 영향은 선물이 개인적이고 헌신적 인 것으로 인식 될수록 커집니다. 다른 사람이 무언가를 돌려 줄 필요가 있다고 느끼도록 무언가를주십시오..

사회적 승인 또는 합의

사람들은 일반적으로 많은 사람들의 행동이 타당하다고 믿는 경향이 있습니다.. "모든 사람들이 무언가를 위해 그것을한다면, 나는 그렇게하지 않을 유일한 사람이 될 것입니다." 우리 모두는 그룹의 수락을 느끼는 것을 좋아하며, 나머지 사람들처럼 행동함으로써 실수를 저지를 위험을 줄인다 고 생각합니다. 이 원리는 대중의 말에 요약되어 있습니다. "네 이웃 사람의 턱수염이자를 때 몸에 담그면 너를 흡수 할 수있을 것이다.".

우리가 대다수 의견을 수용하는 경향이있는 것은 심리적 메커니즘입니다. 우리는 다른 사람들이 이미 그것을 수락했다면 무언가를 받아들이는 경향이 더 크다., 다른 사람들이 그것을 거절하면 그것을 거절하는 것입니다. 그 적용은 매우 빈번합니다. 제품이 매우 긍정적 인 평가를 받았다면, 구매할 가능성이 더 큽니다. 마찬가지로 브랜드가 소셜 네트워크에서 팔로어를 많이 본다는 사실을 알게되면, 우리는 또한 그것을 따라갈 가능성이 더 높습니다..

권한

권위의 원칙에 따르면 우리는 권위자가 도전을받을 때 우리 자신이 영향을 받도록되어있다. 이것은 강압이나 권력 행사와는 아무런 관련이 없지만, 권위가 주장하는 신뢰와 지위의 분위기를 가지고있다.. 우리는 리더십 직책에있는 사람들이 더 많은 지식, 경험 또는 생각할 권리가 있다고 믿는 경향이 있습니다..

권위의 원칙에 따라 두 요소, 계층 구조 및 기호가 나타난다.. 계층 구조는 상위 계층에 도달 한 사람들이 나머지 지식보다 더 많은 지식과 경험을 가지고 있다는 믿음에 기반합니다. 그 부분에 대한 상징은 신뢰성을 제공합니다. 경찰관 유니폼, 값 비싼 옷, 은행원, 의사의 가운, 학술 잡지 소유권. 예를 들어 유명인이 제품을 추천하거나 아이디어를 옹호하는 경우, 심지어 홍보하는 내용이 활동과 관련이없는 경우에도 (의사가 의사에게 의료 제품을 발표하는 배우).

동정심

동정심과 유대 관계를 구축함으로써 설득하기가 더 쉽습니다. 마음에 드는 것, 맛 또는 매력으로 번역 된 동정의 원리는 언뜻보기에는 단순 해 보일 수도있는 것을 지적합니다. 우리는 우리가 좋아하는 사람들의 영향을받을 수있는 경향이 있습니다. 우리를 거부하는 사람들은 더 적게.

아름다움, 유사점, 친숙 함, 칭찬과 아첨은 우리를 유혹 할 수있는 동정심을 유발하는 요소 중 일부입니다. 광고에 모델과 유명인을 사용하는 것은 그들이 깨어났다는 동정심과 친숙 함을 기반으로합니다. 또한 정치에서 후보자는 일반적인 문제에 대해 걱정하는 일반 사람들이라고 생각합니다..

희소성

우리는 모든 사람들을위한 많은 자원이 있다고 믿는 경향이 있지만, 일부 자원이 부족한 경우, 우리는 그 자원에 귀속되는 가치를 높일 것입니다. 희소는 시간 또는 접근 가능성에 의해 제한 될 수 있습니다. 요약하면, 희소성에 대한 인식은 수요를 창출한다..

이 원칙은 판매 또는 한정판 제작과 같은 특정 시간에 쿠폰에 사용됩니다.. 우리가 일을 성취하는 것이 어려워 질수록 우리는 그들에게 더 많은 가치를 부여합니다.. 금지도 마찬가지입니다. 사물이 금지 되 자마자, 그 효과는 마약과 같은 공익의 즉각적인 증가입니다.

우리가 보았던 설득의 기법은 광고와 광고에 의해 그들이 우리에게서 원하는 것을 얻거나 그들이 그것을 얻을 것이라는 약속을 얻기 위해 착취 당한다.. 이제 우리는 그것들을 안다. 우리는 그것들을 식별하고 영향력을 통제하는 방법을 알게 될 것이다..

사회적 영향이 무엇인지, 그것이 우리에게 어떤 영향을 미치는지 알고 있습니까? 사회적 영향은 감정, 의견 또는 행동이 다른 사람 또는 사람들의 집단에 의해 영향을받을 때 발생합니다. 더 읽기 "