몫:
사회적 영향이 무엇인지, 그것이 우리에게 어떤 영향을 미치는지 알고 있습니까?
사회적 영향은 정서, 의견 또는 행동이 다른 사람의 영향을받을 때 발생합니다.. 매우 일반적으로 보일 수도 있지만, 우리가 다루는 사람들의 대부분이 우리의 태도를 바꾸려고하지 않기 때문에 사회적 영향은 계속해서 우리의 삶에서 발생합니다.
우리가 슈퍼마켓에 진입 한 이후에 판매자는 우리에게 할인 된 가격의 제품을 제공 할 것입니다. 정비공은 우리가 자동차 오일을 점검하고 싶을 때 타이어를 교체하라고 조언 할 것입니다. 친구들은 우리에게 어떤 음악이 최고인지를 알려줍니다. 우리의 파트너는 우리에게 옷장에 관해 조언 할 것입니다. 그래서, 많은 상황에서 다른 사람들은 우리에게 거의 영향을 미치지 않으려 고합니다..
사회적 영향에 대한 첫 기여
사회적 영향은 사회 심리학에서 매우 중요한 주제가되어왔다. 과거에는, 사회적인 영향은 나치에 의해 저질러 진 것처럼 무시 무시한 행동을 설명하는데 사용되어왔다.. 또한 반대편과 싸울 쪽을 떠난 반역자들의 행동을 설명하는 역할을했다..
이러한 결론에 도달하기 위해 많은 실험이 수행되었습니다. 그 (것)들 사이에서 그들은 당시에 생각한 혁명에 의하여 3 개를 강조한다. 이 실험은 선입견을 깨뜨렸다. 그 결과는 추측하기 어렵다. 이 실험은 다음과 같습니다.
시알 디니의 실험
이 분야에서 가장 유명한 연구자 중 한 명은 Robert Cialdini입니다. 자동차 세일즈맨으로 일하고있다., 시알 디니 (Cialdini)는 "영향력의 무기"라고 불리는 사회 영향의 여섯 가지 요소를 발견했다. (Cialdini, 2001). 이러한 요인은 다음과 같습니다.
- 호혜주의: 사람들은 호의를 돌려야합니다. 하나의 선호를하면 부채가 부과되고 다른 사람은 그것을 해결할 필요가 있습니다. 누군가를 저녁 식사에 초대한다면,이 사람이 당신을 호의적으로 돌려주게 될 것입니다..
- 헌신과 일관성진술이나 이전 행위와 일관되고 일치하는 것으로 나타납니다. 당신이 집을 사려고하고 판매자가 당신에게 가격을 말해 준다고 상상해보십시오. 당신은 동의하고 그것을 사기 위해 동의합니다. 며칠 후 판매자는 그가 심하게 그것을 보았 기 때문에 가격이 약간 높다고 알려줍니다. 네가 말했듯이 너는 약속을 지켰다. 일관성을 유지하기 위해서 새로운 가격을 받아 들일 가능성이 가장 높다..
- 사회적 승인: 느낌이 포함되어 있습니다. 많은 사람들이하는 일은 유효한 것으로 간주되는 경향이 있습니다. 모든 친구가 특정 브랜드의 자동차가 가장 신뢰할 수 있다고 생각하면 반드시 자신의 의견이 자신의 것과 동일합니다. 속담 : "나쁘다, 어리 석음을 위로하다".
- 권한: 중요한 것으로 간주되거나 기관에서 온 사람이 제공 한 설명은 더 신뢰할 만해 보인다. 휴리 로리 (Hugh Laurie) 배우는 의사가 아니 었음에도 불구하고 하나의 하우스 시리즈 (House series)에서 비슷한 광고 투영법을 사용했기 때문에 의약품 발표를 위해 고용되었습니다..
- 동정심: 육체적 인 매력이있을 때 누군가를 설득하는 것이 더 쉽습니다. 사람들을 설득하는 데 있어서는 동정심과 유사점이 핵심 요소가 될 것입니다. 미국의 한 연구에 따르면 여성이 비난을 받고 재판에 갔을 때, 그녀가 매력적이었을 때보 다 적은 벌금을 받았다..
- 희소성: 희소성에 대한 인식은 수요를 창출한다. 제품이 제한된 시간 또는 접근 용이성으로 제시 될 때 구매 태도가 변경됩니다. 많은 상점에서 제한된 시간 동안 제품 또는 가격을 제공하거나 제한된 단위를 제공하는 것과 같은 기술을 사용합니다..
문짝의 발
헌신과 일관성의 범주 내에서 우리는 유명한 기술을 찾았습니다. "문 앞에있는 발". 이 기법은 대다수의 사람들이 받아 들일 것이라는 작은 요청을한다., 그 후에 실제 요구 인 더 큰 것을 만들어야한다..
있음 1966 년 Freedman과 Fraser에서 그들은 문에서 발에 대한 실험을 수행했습니다. 그들은 몇몇 사람들에게 자신의 마당에 크고 못생긴 표시를달라고 부탁했다. "조심스럽게". 그는 단지 17 %에 동의했다. 또 다른 집단의 사람들은 도로 안전에 우선적으로 문서에 서명하도록 요청 받았다. 이 요청은 거의 약속을하지 않았고, 실제적으로 모두 서명 한 이유입니다..
무슨 일이야? 몇 주 후, 그들은이 두 번째 그룹에게 자신의 정원에 포스터를 붙이도록 요청했습니다., 55 %의 사람들이 접근했다.. 이런 식으로 우리는 그것을 깨닫지 않고 우리가 어떻게 조작 될 수 있는지를 볼 수 있습니다. 우리가 처음에는하지 않을 것이고, 우리는 작은 "조작적인 행위"를 통해 그것을 접근 할 것입니다..
Asch 실험
사회 영향 분야의 또 다른 고전적 연구는 솔로몬 애쉬 (Solomon Asch, 1956). 이 연구원은 한 그룹의 사람들을 모아서 선 그리기를 보여주었습니다.. 다음으로, 그는 다른 크기의 세 줄을 보여 주었는데 그 중 한 줄은 이전에 보여진 줄과 길이가 같았고 어떤 줄이 첫 줄과 같은 길이인지 묻습니다..
방 안의 모든 사람들은 하나를 제외하고는 모두 만들어졌습니다. 모든 공동 성향의 사람들이 비슷한 크기의 선이 틀린 선이라고 동의했을 때, 여러 차례에 걸쳐 그 뒤에 요리 된 것을 전혀 모르는 참가자는 다른 사람들과 같이 잘못된 라인을 택하는 것을 끝내었다..
이 실험은 참가자의 수와 참가자가 답변을 준 위치를 변경하면서 다양한 변형으로 수행되었습니다. 참가자가 많아 질수록 더 많은 사람들이 잘못된 옵션을 선택하기 때문에 다수 옵션을 선택할 확률이 높아졌습니다. 또한 대다수와 의견이 다른 사람이 있다는 사실은 참여자가 대다수를 잘못 지적한 옵션이 아니라 올바른 옵션을 선택했을 가능성이 높아졌습니다..
밀 그램 실험
마지막으로, 심리학의 전형적인 실험 중 또 다른 것은 스탠리 밀 그램 (Stanley Milgram, 1974)의 실험이다. 이 연구원은 참가자에게 부스에있는 다른 참가자에게 질문하도록 요청했습니다.. 질문이 실패 할 때마다 참가자는 그에게 충격을주고 전압을 올리는 버튼을 눌러야했습니다..
질문에 답하고 다운로드를받은 참가자는 실제가 아니었던 다운로드를 기각 한 배우였습니다. 참가자 중 대다수는 다른 참가자의 고통의 울부 짖음에도 불구하고, 그들은 충격을 너무 강하게하여 사람을 죽음에 이르게 할 수 있었다.. 전체 과정에서 연구원은 참가자에게 계속해야한다고 말했다..
결과적으로 사람들이 최대 방출량을 줄 수 있는지 묻는다면 조사자의 권위를 없애고 데이터를 거의 제공하지 않는다는 연구 결과가 있습니다. 그러나 실험에 참여할 때, 연구원의 목소리가 그들이 계속할 것을 지시하면 그들이 그것을 할 수있을만큼 충분하다..
사회 영향의 형태
현재 사회적 영향에서 여러 가지 방식으로 발생할 수 있다고 생각됩니다 :
- 적합성 (Aronson, Wilson and Akert, 2010) : 적합성은 그룹의 의견에 맞게 감정, 의견 또는 감정이 변화하는 정도입니다. 사회 단체는 대개 무엇을 생각해야 하는지를 나타내는 규범과 가치를 가지고 있습니다. 우리가 그것을 받아 들일 수 없다면 우리는 그룹에 들어 가지 않습니다. 그러므로 그룹의 구성원이되기 위해 우리는 그들의 의견을 바꿀 것입니다..
- 사회화 (Clausen, 1968) : 사회화는 사회의 규범과 이데올로기를 내면화하는 것이다. 평생 지속되는 학습 과정입니다. 사회화 과정을 전달할 일련의 사회적 대리인이 있습니다. 가장 중요한 사회 요원은 가족과 학교입니다..
- 쌍의 압력 (Haun and Tomasello, 2011) : 또래 집단의 압력이나 사회적 압력은 동료 집단이나 동료 집단의 영향력이다. 이 압력은 일반적으로 친구 및 가족과 같은 다른 사람들로부터옵니다. 동등한 또래 집단의 압력은 청소년기에 발생할 수 있습니다.
- 순종 (Milgram, 1963) : 순종은 질서를 듣고 성취하는 것으로 이루어진다. 명령은 수행되거나 생략 된 조치로 구성 될 수 있습니다. 순종에는 핵심 인물이 있습니다. 이것은 권위의 핵심 인물입니다. 이것은 사람, 공동체 또는 아이디어 일 수 있습니다. 무엇보다 다른 이유로 순종 할 가치가있는 인물입니다..
- 리더쉽 (Chin, 2015) : 리더십은 사람 또는 작업 그룹의 존재 또는 행동 방식에 영향을 미치는 관리 기술 집합입니다. 이 기술은 개인이나 팀이 목표와 목표를 성취하기 위해 열심히 노력할 때 사용됩니다. 이러한 기능에는 프로젝트를 위임하고, 주도권을 쥐고, 관리하고, 소집하고, 홍보하고, 격려하고, 동기를 부여하고, 평가할 수있는 능력이 포함됩니다..
- 설득 (Cialdini, 22001) : 설득은 정보, 감정 또는 추론을 전달하는 말을 사용하여 사건, 사상, 대상 또는 사람을 향한 사람 또는 집단의 태도 또는 행동을 변화 시키도록 고안된 과정이며, 또는 이들의 조합을 포함한다. 기본적으로 단어를 통해 누군가에게 영향을줍니다. 설득은 수사학과 동일하다..
인지 부조화
그러나 왜 이러한 사회적 영향력의 모든 방법이 효과가 있습니까? 여러 가지 설명이 있지만 시간이 지남에 따라 가장 큰 힘을 얻은 이론 중 하나는인지 부조화 이론 (Festiger, 1957). 인지 불협화음은 두 생각이 서로 충돌하거나 행동이 충돌 할 때 발생합니다. 왜냐하면 이전의 믿음에 적응하지 못하기 때문입니다. (예 : 살인이 나쁘다고 생각하고 흡연이 나쁘다고 생각하고 흡연을 끝내는 사람을 죽이는 사람).
인지 부조화는 생각, 신념 및 감정 체계에서 내부 조화가 결여되어 발생하는 긴장으로 이해됩니다. 두 가지 아이디어가 있거나 호환되지 않는 동작이있을 때 이러한 긴장이 발생합니다. 불협화음과 그것이 남긴 불쾌한 뒷맛은 사람들로 하여금 일관성을 회복 시키도록 유도 할 것입니다. 불협화음의 감소가 다른 방법으로 발생할 수 있지만 결과는 대개 태도의 변화입니다.
불협화음이인지 부조화와 어떻게 관련되는지의 예는 다음과 같습니다. 사람이 자신을 좋다고 생각한다고 가정 해 봅시다. 이 사람이 밀 그램 실험에 참여한다고 상상해보십시오.. 우리 사람은 권위에 복종하는 것이 좋은 사람들이라고 생각하며 계속 생각하고 싶어합니다.. 따라서이 사람은 다른 참가자가 답변에 실패 할 때마다 연구원에게 복종하고 더 강해진 다운로드를 제공합니다. 내가 복종하지 않으면 불협화음이 나타날 것입니다..
그녀는 좋은 사람을 구별하는 속성으로부터 자신을 멀리하고 싶지 않기 때문에 불순종의 선택을 고려하지 않을 것입니다. 그가 다운로드를 통해 다른 사람들을 고문하지 않는 것이 좋은 사람들이라고 생각하는 것은 사실이지만, 처음에는 이러한 다운로드가 경미합니다. 그래서 두 속성 사이에서 처음에는 연구원을 선택하십시오..
반면에 다운로드가 올라감에 따라 두 가지 대결 행동의 힘이 균형을 이룹니다
- 권위에 복종하라..
- 다운로드 관리 계속하기.
그가 자신을 위해 (좋은 사람의) 지키고 자하는 레이블을 지키기 위해 불협화음도 커지게됩니다..
이 경우 다운로드를 적용한 사람이 관리를 중지하거나 계속합니다.. 첫 번째 경우, 불순종 한 사실에 대한 자신의 이미지를 보호하기 위해, 그의 마음이 그 권위에 의문을 품을 가능성이 있습니다. 두 번째 경우에도 같은 목적으로 다운로드가 실제로 피해를 입히지 않는다고 확신 할 수 있습니다.받는 사람은 가짜이거나 결국에는 그녀가 좋아하기 때문에 연구원 (권위), 학습 향상.
어떤 경우이든 두 가지 옵션 중 하나를 선택하면 마음이 다른 것을 공격하여 다운로드를 관리하는 사람이 계속 좋은 사람으로 간주 될 수 있습니다.
감정의 역할
지금까지 우리는 태도, 사고 및 행동의 변화에 관해 이야기했지만, 또 다른 중요한 요소 인 감정이 있습니다. 감정은 한 경로를 따르고 논리적 추론은 다른 경로를 따르는 일반적인 생각에도 불구하고 이것은 잘못된 생각입니다.
Damasio (1994)에 따르면,, 감정은 논리적이지만 항상 추론에 영향을 미칩니다.. 더욱이 감정이 영향을 미치지 않는다면 우리가 내리는 결정은 사회적으로 받아 들여지지 않을 것입니다. 예를 들어 감정을 조절하지 않고 감정 이입을 느끼지 않는 정신병자를 생각해보십시오. 그들의 결정은 자신의 이익을 목표로하지만, 다른 사람들은 옆으로 놔두십시오..
따라서, 이전에 설명 된 다른 형태들에 횡단하는 사회적 영향의 한 형태는 감정들에 호소하는 것으로 구성된다.. 감정을 조작하는 것은 논리적 인 추론 대신에 감정을 변화시켜 태도 변화에서 파생되도록하기 때문에 논리적 인 오류로 간주됩니다. 이것은 특히 자신의 감정이 자신의 추론 과정에 큰 영향을 미치게하는 사람들에게 영향을 줄 것입니다.
결론적으로, 우리는 다른 사람들에게 영향을주는 것은 매우 쉬운 일이지만, 차례로 영향을 받기는 어렵지 않습니다. 우리가 보았 듯이, 사회적 집단과 권위있는 사람들은 우리에게 많은 영향을 줄 것입니다.. 이러한 영향을 관리하는 가장 좋은 방법은 영향의 메커니즘을 파악하는 것입니다 이것들이 주어 졌을 때 알도록 노력하십시오..
서지
Aronson, E., Wilson, T. D. 및 Akert, R.M. (2010). 사회 심리학. 어퍼 새들 리버, 뉴저지 : 프렌 티스 홀.
Asch, S. (1956). 독립성 및 적합성에 관한 연구 : I. 만장일치의 다수에 대한 소수의 소수. 심리 Monographs, 70 (9) : 1-70.
Chin, R. (2015). 행정, 리더십 및 관리 분야에서 팀워크와 리더십을 조사합니다. 팀 성과 관리 21 (3/4) : 199.
Cialdini, R.B. (2001). 영향 : 과학과 실습. 보스톤 : Allyn & Bacon.
Clausen, J. A. (1968) 사회화와 사회. 보스턴 : 리틀 브라운 앤 컴퍼니.
Damasio, A. R. (1994). 폐기의 오류 : 감정, 이유 및 인간의 두뇌. 마드리드 : Putnam Publishing.
Festinger, L. (1957). 인지 부조화 이론. 스탠포드, 캘리포니아 : 스탠포드 대학.
Haun, D. B. M. 및 Tomasello, M. (2011). 미취학 아동의 또래 압력에 대한 적합성. 아동 발달 82 (6) : 1759-1767.
Milgram, S. (1963). 순종에 대한 행동 연구. 비정상적인 사회 심리학 저널. 67 : 371-378.
Milgram, S. (1974). 권위에 대한 순종 : 실험적 견해. 런던 : Tavistock 간행물.
다른 사람들의 영향력, 우리는 자유롭게 결정합니까? 때로는 타인의 영향력이 우리 삶에 커다란 영향을 줄 수 있습니다. 얼마나 멀리 가고 싶습니까? 더 읽기 "